口才训练经典话术：你是新手 我信不过

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口才训练经典话术：你是新手 我信不过，口才训练：经典话术：你是新手 我信不过　　保险营销队伍总免不了有大量新人加入，然而，客户除了对保险持怀疑态度以外，更对刚刚入行的新员不太信任，这除了对保险和推销活动贯性的排斥心理以外，更多的是对新人的专业水平的怀疑。遇到这种情况我们该如何应对呢？　　营销员小辛：您好，姜师傅！今天您休息是吧？　　客户老姜：是的，我今天休息，小辛怎么有空来我家，还拎着个皮包，就像个是搞推销的似的。　　营销员小辛：哈哈……也差不多啊，但我推销的可不是刮胡刀、计算器之类的小东西，而是与每个人的生活和生命息息相关的非常重要的人生保障。　　客户老姜：噢，你去卖保险了，怪不得我看你像个推销员呢！今天你该不是来向我推销保险的吧？　　营销员小辛：是，也不是。说是，是因为我觉得我们大家都需要保险；说不是，是因为买与不买您自己说了算，我不会强求您。　　客户老姜：那倒是，你来找我做别的事还有情可原，若是让我买保险……保险是好东西，对谁都好，不过，在这方面你还是个新手，我信不过啊，哈哈……　　营销员小辛：咱们是老相识了，您还信不过我什么呢？是我的人品？还是别的什么？　　客户老姜：不不不，你的人品我信得过，我对你很了解，你是个老实厚道的人。我是说，保险你才刚开始干，在业务方面我不太放心呀！　　营销员小辛：我已经取得了保险监管部门的从业资格认定，您看，这是我的展业证书。　　客户老姜：这只是一个方面，我是觉得你业务方面还……还不太，应该还不太专业吧。所以呢，我不太放心，在你之前已经有很多老业务员来找过我了，还有几个业务主任、部经理职级的，我都没买，现在在你那买，我还真的不太放心啊。　　营销员小辛：您的心情我很理解，换成我，我也会这样想的。一般情况下，我们买东西都会考虑很多因素的，这是人之常情啊。不过我认为，在选择为自己服务的营销员时，他的人品是最关键的。其次就是他的专业水平，而一个人的专业水平并非与他的从业时间成正比，一个不用心的人干得时间再长，也未必很专业。而一个时时处处都在用心做事的人则很快会超过那些虽从业时间长，却是“做一天和尚撞一天钟的人，您说是吧？　　客户老姜：那么，你怎么能让我对你的专业水平信服呢？　　营销员小辛：您可以就与保险有关的问题向我发问，看我是否能-地回答您，如果我回答不上来，那我就是不够专业；当然，一些十分疑难的问题我们也可以共同探讨，或者请教公司，您看如何？　　客户老姜：嗯，就凭你这种自信劲儿，我觉得应该没有什么问题，不过，我总觉得从业时间长工作经验会相对多一些，客户的服务会更有保证吧！　　营销员小辛：当然了，经验是时间的积累，但是，对于一个肯学习、愿动脑，时刻为客户着想的人，他会找到许多使客户满意的方法来的。在这个行业里讲究“悟性，一个悟性高的人会很快找到赢得客户的最佳途径和方式方法。虽然我不能算是一个悟性高的人，但我一定是一个很用心的人，特别是在-方面。我在想，随着时间的推移，我的客户肯定会越来越多，而不同的客户各有优势又各有所需，有所能又有所不能，因此，我将我的所有客户组成了一个“客户互助会，可以相互帮助、各取所需，又扩大了彼此的社会活动面……　　客户老姜：嗯，你的确是个很不错的新手，我可以考虑你的保险！做保险营销在于细节　　工作中每天都会遇到许许多多的事，我常常告诫自己：工作中没有小事，销售在于细节，要用心做好每一件事。就好比在沙漠里种树的人，从没想到怎样在树下乘凉，只知道每天用心施肥、灌溉，让小树苗茁壮成长。但总有一天，自己会发现小小的绿枝，已经托起自己绿色的梦想。　　商场的争斗是残酷的，细节疏忽的破坏力有时是惊人的。几年前，笔者在东芝一家企业工作。在与法国公司进行一次业务谈判时，笔者发现谈判代表是笔者在国外考察时的朋友。谈判进展得非常顺利，法方/代表表示看完样品就签约。不料，笔者安排业务员派送样品时出了意外。　　原来，业务员在交付样品时，放在包里的样品找不到了。情急之下，她将包里的东西都倒在桌子上，最后在口红、纸巾、钥匙、食品等一堆杂物中找到了样品。没想到，看似胜券在握的百万合同就这样宣告流产。事后，笔者向法方代表询问缘由，法方代表说：“细微之处虽不起眼，但反映了员工的工作态度是否严谨。如果将业务交给这样的公司，我怎么都不会放心。所以，我们与其他公司签订了合同。员工在细节方面的小小失误，酿成前期所有努力都付之东流的结局，实在是得不偿失。　　很多企业在营销出现问题的时候，一遍遍思考营销战略、推广策略哪儿出了毛病，但忽视了对营销细节的认真检核。以前笔者企业推广豆浆机终端演示时，有个帅气的小伙子用他那干脆利落的巧手把牛奶、黄瓜、胡萝卜、黄豆、-、-等物料整齐地摆成一排，再配套上一台豆浆机，显得非常漂亮，在卖场吸引了不少消费者观赏，每一天都能在终端销售上百台。那小伙子也每天忙得不亦乐乎！可一个月后，笔者到这个小子伙所在商场走访时，这个小伙子一脸的疚相说：“原来每天演示时，消费者都把演示台围了个水泄不通，现在消费者走都不走到我身边来了！问及原因，原来是小伙子每天忙，有时忘记把隔夜的牛奶倒掉，有时又忘记把过期的蔬菜及时处理，导致演示一段时间后白色的桌面发霉，夏天天热产生一股怪味。误送消费者一种观念，这豆浆机不易清洗，容易得肠胃病！这种演示的创意推广方式使笔者没想到：“成也在演示，败也在演示。就是这样一个细节问题，导致推广失败。　　在节假日时，笔者企业均会搞一些活动促销方案，而一个营销方案是否能取得预期效果，执行过程中的细节是重中之重。如果从一个营销活动的推行而言，细节的意义更远大于创意，尤其是当一个方案在全国多个区域同时展开时，如果执行不力，细节失控，很可能最终面目全非。而每一个疏忽，都可能对整体的成功形成“一票否决权。如去年公司豆浆机市场上，提/出了终端制胜的口号，对各区域市场下令要强占终端，并对终端的大小、规模进行了严格的规定。但由于对商品陈列方面的细节要求不够细致科学，并缺乏指导与监督，各区域市场由于难度的问题而在执行中大打折扣，只是草率地按照大小、规模的要求完成任务，而陈列的位置、视线没有考虑消费者的购物路线，日常-也没有到位，结果导致终端效果与竞争品牌相比大大失分。　　在执行环节，不仅要细致到位，而且也要注重执行过程中的创新与突破。这种执行环节的创新虽然与整体营销方案的创新相比比较细微，但细微之处更能显现效果。很多小事，一个人能做，另外的-能做，只是做出来的效果不一样，往往就是一些细节上的功夫，决定着完成的质量。将小事做好，努力把小事做细，小事成就大事，细节成就完美，销售在于细节。关注高学历营销员：设计服装 营销保险　　2004年12月，何蓉进入信诚人寿北京分公司。之前，她在做服装设计工作，专门给主持人设计服装。其实何蓉在大学学习的是财会专业，服装设计是她的爱好，所以后来选修了这门课程。　　被丈夫引进-　　何蓉之所以结缘保险，完全是因为老公的关系。何蓉的丈夫赵光曙本来是一位医生，2003年，赵光曙进入信诚人寿北京分公司。当时，何蓉第一个表示反对。她认为，保险营销这个行业的从业者普遍素质不高，像他们-都是有比较高学历的人，以前所从事的工作很受人尊重，怎么能做这个行业呢？　　然而当赵光曙工作了一年之后，何蓉完全改变了对保险营销员的看法。她发现，丈夫身边的朋友都很尊重他。而且，赵光曙自身也发生了很大改变。这一年，由于业绩比较好，赵光曙多次被公司表彰，并出国参加活动，眼界的开阔使得他见识提高了很多，知识面也拓宽了。最重要的是赵光曙的精神面貌发生了很大变化，何蓉感觉丈夫身上好象充满了活力。　　于是，何蓉就想到要到-体验一下。2005年，她正式参加了-第13期经理人班。　　何蓉刚开始做保险营销并不十分顺利，因为她性格比较内向。而做保险营销之后，她最大的收获就是越来越擅长与人交流。　　她认为，做保险最重要的是诚实和专业。她最初的客户主要是缘故，而今她90%的客户来自转介绍。刚刚进入保险行业，她原来所在的服装设计公司的经理就从她这里买了一份保险，何蓉认为这应该属于人情单。后来，何蓉即使是找熟-会告诉人家：“不要因为我们是朋友您就买我的保单，主要是看您是否需要这份保险。　　快乐工作　　何蓉认为，做保险使她有两方面的收获，一是收入增加了许多，二是开心了许多。她认为，做保险营销之所以快乐有一个重要原因，那就是你可以选择跟你喜欢的人在一起，你可以用这个标准去选客户，去选择团队伙伴，而不用勉强和不喜欢的人一起做事情。　　何蓉还把这种快乐传递给了团队伙伴。目前，何蓉的团队已经有26人，大学本科以上学历的占90%以上。而且她的团队伙伴都很年轻，平均年龄在30岁左右。　　与此同时，何蓉感觉自己从事保险营销之后对人的包容性增强了很多，比如会站在对方角度考虑问题。而且，她感觉自己越来越会教育孩子，因为她能站在孩子的角度考虑问题。而且，她认为自己这种不断参加公司组织的竞赛，经常会拿到奖项也鼓励了孩子，给孩子做了表率，使孩子耳濡目染具有上进心。　　何蓉说，自己最擅长的是销售投资连结保险。　　她近期的目标是在公司的“百团大战中，业务经理团队争取做到全国第二名。。常熟教育培训发布。
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